AdobeStock 534161091 Editorial Use Only 11zon scaled

Narzędzia do marketingu B2B – co warto używać? 

Marketing B2B to obszar, który rządzi się innymi prawami niż działania skierowane do klientów indywidualnych. Dłuższe cykle decyzyjne, większy nacisk na relacje, a także precyzyjne targetowanie wymagają nie tylko strategii, ale i odpowiedniego zaplecza technologicznego. Dobór właściwych narzędzi staje się tu więc fundamentem sukcesu.

Przyglądamy się sprawdzonym rozwiązaniom, które realnie wspierają zespoły marketingowe i sprzedażowe w sektorze B2B. Od systemów CRM, przez narzędzia analityczne i SEO, po platformy do e-mail marketingu i social sellingu — oto technologie, które pomagają skuteczniej zdobywać leady, pielęgnować relacje i konwertować je w klientów.

Spis treści

HubSpot, Salesforce – CRM w B2B

W marketingu B2B, gdzie cykl sprzedaży bywa długi, a decyzje zakupowe podejmowane są zespołowo, skuteczne zarządzanie relacjami z klientami (Customer Relationship Management, czyli CRM) staje się podstawą działań. Dobrze wdrożony CRM pozwala nie tylko uporządkować dane kontaktowe, ale przede wszystkim budować przewidywalny lejek sprzedaży, monitorować aktywność leadów i podejmować lepsze decyzje marketingowe. W tym kontekście dwa narzędzia wysuwają się na pierwszy plan: HubSpot i Salesforce.

HubSpot – prostota, automatyzacja i inbound marketing w jednym

HubSpot to narzędzie, które zyskało ogromną popularność wśród firm B2B dzięki swojej intuicyjności, szerokiej gamie funkcji i silnemu zakorzenieniu w filozofii inbound marketingu. Dla marketerów oznacza to możliwość tworzenia i śledzenia kampanii, które przyciągają klientów nie przez nachalną sprzedaż, lecz przez wartościowe treści i dopasowaną komunikację.

W HubSpocie CRM to zaledwie początek – rozbudowane moduły do e-mail marketingu, marketing automation, zarządzania leadami, analityki oraz integracji z innymi narzędziami (takimi jak LinkedIn, Gmail, Slack czy Zoom) czynią z niego kompletną platformę do działań marketingowo-sprzedażowych. Co ważne, nawet darmowa wersja oferuje funkcje, które dla wielu małych i średnich firm B2B mogą być wystarczające na początek.

Zalety HubSpota w B2B:

  • Intuicyjny interfejs i szybkie wdrożenie.
  • Doskonała automatyzacja kampanii e-mailowych i nurturingu leadów.
  • Rozbudowane możliwości analityczne i raportowe.
  • Zintegrowany CMS dla działań contentowych.
  • Możliwość skalowania w miarę rozwoju firmy.

Salesforce – potężna maszyna dla dużych zespołów sprzedażowych

Salesforce to rozwiązanie klasy enterprise, które pozwala tworzyć bardzo złożone procesy sprzedażowe, dostosowane indywidualnie do potrzeb konkretnej organizacji. Jest szczególnie ceniony przez firmy działające w modelu account-based marketing (ABM), gdzie każdy klient traktowany jest jak osobny projekt. Dzięki rozbudowanej strukturze obiektów i możliwości tworzenia własnych workflowów Salesforce świetnie sprawdza się tam, gdzie standardowe rozwiązania przestają wystarczać.

Choć wdrożenie Salesforce’a bywa kosztowne i czasochłonne, to przy odpowiednim podejściu pozwala osiągnąć niespotykany poziom personalizacji, integracji z innymi systemami (ERP, BI, narzędziami marketingowymi) i automatyzacji pracy zespołów sprzedaży.

Zalety Salesforce w B2B:

  • Elastyczność i możliwość tworzenia własnych struktur CRM.
  • Wysoka skalowalność dla dużych organizacji.
  • Integracja z ogromną liczbą zewnętrznych aplikacji i systemów.
  • Wsparcie dla zaawansowanych strategii ABM.
  • Bardzo rozbudowana analityka danych i prognozowanie sprzedaży.

Oba narzędzia – choć bardzo różne – są doskonałym wyborem w zależności od wielkości organizacji, strategii marketingowej oraz zasobów. HubSpot idealnie sprawdza się tam, gdzie liczy się szybkość działania, automatyzacja i inbound. Salesforce to propozycja dla tych, którzy potrzebują ogromnej elastyczności i planują długofalowy rozwój swoich struktur sprzedażowych i marketingowych.

Google Analytics 4 – śledzenie ruchu i konwersji

W marketingu B2B dane to nie tylko podstawa raportowania, ale też klucz do optymalizacji działań, podejmowania trafnych decyzji i identyfikowania kanałów o największym zwrocie z inwestycji. Do tego typu zadań nie ma narzędzia bardziej trafnego niż Google Analytics 4 – najnowsza odsłona najpopularniejszego systemu analitycznego na świecie, która znacząco różni się od swojego poprzednika i jest znacznie lepiej dostosowana do potrzeb współczesnych marketerów B2B.

GA4 – nowa filozofia analityki

GA4 nie jest po prostu „ulepszoną wersją” Universal Analytics – to całkowicie nowe podejście do zbierania i interpretowania danych. Zamiast opierać się głównie na sesjach i odsłonach, GA4 koncentruje się na zdarzeniach i użytkownikach, co pozwala lepiej zrozumieć całą ścieżkę klienta – nawet jeśli obejmuje ona różne urządzenia i kanały.

W praktyce oznacza to, że GA4 znacznie lepiej sprawdza się w środowisku B2B, gdzie procesy zakupowe są rozciągnięte w czasie, a użytkownik często wraca do strony kilka razy przed podjęciem decyzji. Dzięki możliwościom śledzenia zdarzeń (np. kliknięcia, pobrania plików, interakcje z formularzami), marketerzy B2B mogą dokładnie analizować, co działa – i co nie – na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Co oferuje Google Analytics 4 dla marketerów B2B?

  1. Śledzenie zdarzeń bez potrzeby programowania: GA4 automatycznie rejestruje wiele standardowych zdarzeń, takich jak przewinięcia strony, kliknięcia w linki zewnętrzne czy interakcje z filmami. Dla B2B to szansa na zrozumienie, jak użytkownicy angażują się w treści edukacyjne, webinary czy e-booki.
  2. Lepsze śledzenie konwersji i mikrokonwersji: GA4 umożliwia definiowanie celów (konwersji) na podstawie dowolnego zdarzenia – od kliknięcia w CTA po wypełnienie formularza leadowego. Dzięki temu można nie tylko ocenić skuteczność kampanii marketingowych, ale też mierzyć „miękkie” sygnały zaangażowania.
  3. Integracja z Google Ads i BigQuery: GA4 świetnie współpracuje z innymi narzędziami Google, co pozwala łączyć dane kampanii reklamowych z rzeczywistym zachowaniem użytkowników na stronie i analizować je jeszcze dokładniej w narzędziach typu BigQuery. To ogromna wartość dla kampanii lead generation czy remarketingu.
  4. Raportowanie ścieżek konwersji: Nowy model atrybucji w GA4 pozwala dokładniej analizować, które kanały marketingowe miały wpływ na pozyskanie leada. To istotne zwłaszcza w B2B, gdzie klienci rzadko konwertują po jednym kontakcie z marką.
  5. Wbudowana analiza kohort i segmentów: GA4 oferuje rozbudowane możliwości filtrowania i analizowania użytkowników według konkretnych zachowań lub cech – np. tych, którzy odwiedzili stronę pricingu, ale nie wypełnili formularza kontaktowego.

LinkedIn Sales Navigator – jak skutecznie znajdować leady?

W marketingu B2B jednym z największych wyzwań jest nie tylko pozyskanie uwagi potencjalnych klientów, ale przede wszystkim dotarcie do odpowiednich osób decyzyjnych w firmach. Tradycyjne metody generowania leadów często zawodzą – są zbyt ogólne, nieprecyzyjne lub zwyczajnie czasochłonne. Na szczęście istnieje narzędzie, które pozwala rozwiązać ten problem z chirurgiczną precyzją: LinkedIn Sales Navigator.

Czym jest LinkedIn Sales Navigator?

Sales Navigator to płatne narzędzie stworzone przez LinkedIn, dedykowane sprzedawcom i marketerom B2B. Oferuje znacznie bardziej zaawansowane możliwości wyszukiwania niż standardowy LinkedIn, pozwalając użytkownikom filtrować miliony profili zawodowych według takich kryteriów, jak:

  • stanowisko,
  • branża,
  • wielkość firmy,
  • lokalizacja,
  • poziom seniority (np. właściciele, dyrektorzy, menedżerowie),
  • aktywność na LinkedIn (np. zmiana pracy, opublikowany post).

Dzięki temu możliwe jest bardzo dokładne targetowanie kampanii prospectingowych i inicjowanie kontaktu z osobami, które rzeczywiście podejmują decyzje zakupowe.

Jak korzystać z Sales Navigatora w praktyce?

  1. Budowa listy idealnych klientów (ICP): Na początek warto stworzyć dokładny profil tzw. Idealnego Klienta – np. dyrektorzy marketingu w firmach technologicznych zatrudniających 50–200 osób w Polsce. Sales Navigator pozwala szybko wygenerować listę osób spełniających te kryteria, co znacząco skraca czas researchu.
  2. Zapisane leady i konta (leads & accounts): Możesz zapisywać konkretne osoby oraz firmy i śledzić ich aktywność – np. nowe posty, zmiany stanowisk, publikacje, wzrost zatrudnienia. Dzięki temu możesz nawiązać kontakt w odpowiednim momencie, np. gdy firma ogłosi ekspansję na nowy rynek.
  3. InMail – bezpośredni kontakt bez potrzeby bycia w sieci kontaktów: Sales Navigator daje możliwość wysyłania wiadomości InMail do osób, których nie masz w sieci znajomych. To świetny sposób na pierwszy, profesjonalny kontakt – o ile wiadomość jest odpowiednio spersonalizowana.
  4. Integracja z CRM i innymi narzędziami (np. Surfe, HubSpot): Sales Navigator może być zintegrowany z systemami CRM, co pozwala automatycznie zapisywać leady i notatki, a także ułatwia pracę zespołową nad prospectingiem. W połączeniu z narzędziami jak Surfe (ex-Leadjet) można nawet jednym kliknięciem eksportować dane kontaktowe do CRM-u.
  5. Alerty i rekomendacje: LinkedIn na podstawie aktywności użytkownika proponuje nowe leady podobne do zapisanych, a także informuje o ważnych zmianach w firmach z listy kont – co może być idealnym momentem do kontaktu.

Dlaczego LinkedIn Sales Navigator jest tak skuteczny w B2B?

  • To narzędzie działające w największej na świecie bazie profesjonalistów – LinkedIn.
  • Umożliwia nawiązywanie kontaktu z osobami, które rzeczywiście decydują o zakupach w firmach.
  • Pozwala skrócić czas prospectingu nawet o kilkadziesiąt procent.
  • Pomaga zwiększyć trafność i jakość leadów, co przekłada się na lepszy ROI działań sprzedażowych.
  • Wspiera podejście social selling, czyli budowania relacji, zanim pojawi się bezpośrednia oferta handlowa.

Dla firm B2B, które opierają sprzedaż na relacjach, zaufaniu i długim cyklu decyzyjnym, LinkedIn Sales Navigator to nie luksus, ale narzędzie pierwszej potrzeby. Odpowiednio użyty staje się mostem między marketingiem a sprzedażą – skracającym dystans do klienta i zwiększającym efektywność każdego kontaktu.

SEMrush, Ahrefs – analiza SEO i konkurencji

W B2B, gdzie decyzje zakupowe są często wynikiem długiego procesu edukacji i poszukiwania informacji, widoczność w wyszukiwarkach staje się nie tylko elementem prestiżu, ale przede wszystkim — skutecznym kanałem pozyskiwania wartościowych leadów. Aby jednak osiągać wysokie pozycje w Google i rozumieć, jak działają konkurenci, niezbędne są narzędzia do analizy SEO i konkurencji. Dwa rozwiązania wysuwają się tutaj na prowadzenie: SEMrush i Ahrefs.

Choć każde z nich ma swoją specyfikę, oba oferują bardzo szeroki wachlarz funkcji przydatnych nie tylko dla specjalistów SEO, ale także dla marketerów B2B, którzy chcą lepiej zrozumieć swoją pozycję w sieci i podejmować decyzje oparte na danych.

SEMrush – wszechstronna platforma dla marketerów

SEMrush to prawdziwy kombajn marketingowy – oprócz funkcji SEO oferuje również narzędzia do analizy contentu, reklam płatnych (PPC), social mediów czy badania rynku. To czyni go idealnym wyborem dla działów marketingu B2B, które prowadzą złożone kampanie wielokanałowe.

Najważniejsze funkcje SEMrush w kontekście B2B to:

  • Analiza widoczności organicznej – sprawdzisz, na jakie frazy kluczowe Twoja strona pojawia się w Google, jakie strony generują ruch, a jakie wymagają optymalizacji.
  • Analiza konkurencji – poznasz strategie contentowe i reklamowe firm konkurencyjnych. Dowiesz się, na jakie słowa kluczowe się pozycjonują i jakie strony generują im największy ruch.
  • Content Gap Analysis – narzędzie pozwalające porównać Twoją domenę z domenami konkurencji i wykryć braki w treściach, które mogą decydować o różnicy w pozycjach.
  • Śledzenie pozycji – monitoring wybranych fraz w czasie, w różnych lokalizacjach, na desktopach i urządzeniach mobilnych. W B2B, gdzie każda branża ma swoje nisze, to kluczowe źródło wiedzy.
  • SEO Writing Assistant – dla firm prowadzących blogi eksperckie i strony produktowe to ogromne ułatwienie przy tworzeniu zoptymalizowanych treści.

Ahrefs – mistrz w analizie linków i contentu

Ahrefs to narzędzie, które od lat uznawane jest za lidera w zakresie analizy profilu linków przychodzących i oceny wartości contentu. W kontekście B2B, gdzie reputacja i zaufanie są walutą sukcesu, wiedza o tym, kto linkuje do Twojej strony i jak rozbudowana jest Twoja domena w sieci, jest bezcenna.

Najważniejsze funkcje Ahrefs w kontekście B2B to:

  • Site Explorer – szczegółowa analiza każdej domeny lub konkretnej podstrony: ilość linków, źródła, anchor texty, oceniona jakość linków, trendy w czasie.
  • Content Explorer – baza miliardów artykułów, które można przeszukiwać według tematu, liczby udostępnień, liczby linków zwrotnych czy autorytetu domeny. To kopalnia pomysłów na treści, które rezonują z rynkiem.
  • Keyword Explorer – potężne narzędzie do analizy słów kluczowych: wolumen wyszukiwań, trudność pozycjonowania, wskaźniki kliknięć i prognozowanego ruchu. Idealne do planowania contentu pod konkretne grupy decyzyjne.
  • Rank Tracker – umożliwia codzienne śledzenie pozycji w wyszukiwarkach i ocenę skuteczności prowadzonych działań SEO.
  • Site Audit – kompleksowa analiza techniczna strony internetowej – pozwala wykrywać błędy, które mogą wpływać na widoczność, indeksację i czas ładowania strony.

SEMrush czy Ahrefs – co wybrać w marketingu B2B?

To zależy od Twoich priorytetów. SEMrush jest bardziej kompleksowym narzędziem „do wszystkiego” – idealnym dla zespołów prowadzących zróżnicowane działania marketingowe (SEO, PPC, content, social). Ahrefs za to dominuje w głębokości analizy linków i potencjale contentowym – jest preferowanym narzędziem, jeśli Twoja strategia B2B opiera się mocno na inbound marketingu, link buildingu i tworzeniu eksperckiego contentu.

Bez względu na wybór, oba narzędzia mają jedną wspólną cechę: dostarczają danych, które pomagają wyprzedzić konkurencję. W czasach, gdy niemal każda decyzja zakupowa w B2B zaczyna się w Google, inwestycja w analizę SEO i konkurencji to nie zbędny luksus – to podstawa skutecznego marketingu.

6 sposobów na treści w marketingu B2B

Mailchimp, Klaviyo – narzędzia do e-mail marketingu

Choć wielu prognozowało zmierzch e-mail marketingu, w rzeczywistości wciąż pozostaje on jednym z najskuteczniejszych kanałów dotarcia do klientów B2B. Dlaczego? Bo e-mail marketing pozwala na spersonalizowaną, bezpośrednią komunikację z potencjalnym klientem, który często znajduje się w zaawansowanym etapie lejka sprzedażowego. Kluczem do sukcesu jest jednak odpowiednie narzędzie – a tutaj prym wiodą dwa rozwiązania: Mailchimp i Klaviyo.

Te platformy znane są głównie z zastosowań w e-commerce, ale coraz częściej są wykorzystywane również w marketingu B2B – zwłaszcza tam, gdzie liczy się automatyzacja, segmentacja i dostarczanie odpowiednich treści w odpowiednim momencie.

Mailchimp – prostota, automatyzacja i skalowalność

Mailchimp to jedno z najbardziej rozpoznawalnych narzędzi do e-mail marketingu na świecie. Cenione za intuicyjny interfejs, szeroki wachlarz integracji i łatwość obsługi, sprawdza się świetnie zarówno w małych firmach, jak i większych zespołach marketingowych.

Dlaczego warto rozważyć Mailchimp w B2B?

  • Automatyzacja kampanii – możliwość tworzenia zaawansowanych scenariuszy mailowych (np. onboarding klienta, lead nurturing, przypomnienia), które można aktywować na podstawie działań odbiorcy.
  • Segmentacja bazy – grupowanie odbiorców według aktywności, źródła pozyskania, etapu lejka zakupowego czy zainteresowań. To bardzo ważne w B2B, gdzie komunikacja musi być maksymalnie dopasowana.
  • Testy A/B – pozwalają sprawdzać skuteczność różnych wersji wiadomości, co przekłada się na wyższe współczynniki otwarć i kliknięć.
  • Raporty i analizy – dashboardy pokazujące otwarcia, kliknięcia, zaangażowanie i konwersje, dzięki którym można łatwo mierzyć skuteczność działań.
  • Integracja z CRM i platformami sprzedażowymi – w tym m.in. HubSpot, Salesforce czy Shopify, co pozwala na synchronizację danych i automatyczne reagowanie na działania użytkownika.

Klaviyo – zaawansowana personalizacja i analityka

Klaviyo to narzędzie, które początkowo zyskało popularność w e-commerce, ale jego możliwości zaawansowanej segmentacji, predykcyjnej analityki i dynamicznego contentu czynią go również niezwykle atrakcyjnym dla firm B2B.

Klaviyo w B2B to:

  • Precyzyjne targetowanie – dzięki dokładnej analizie zachowań użytkowników (np. odwiedziny konkretnych podstron, czas spędzony na stronie, pobrane materiały), można tworzyć hiperspersonalizowane kampanie e-mailowe.
  • Dynamiczne treści – Klaviyo pozwala tworzyć wiadomości, które automatycznie dopasowują się do odbiorcy na podstawie jego danych i aktywności (np. różne nagłówki, CTA czy grafiki).
  • Integracja z narzędziami analitycznymi i CRM – w tym z Google Analytics, segmentami GA4, narzędziami remarketingowymi i zewnętrznymi bazami danych.
  • Zaawansowane scenariusze automatyzacji (flows) – umożliwiają tworzenie ścieżek komunikacyjnych dla różnych typów leadów: od osób, które pobrały e-booka, po te, które były na stronie cennika.
  • Predictive analytics – Klaviyo potrafi przewidywać m.in. prawdopodobieństwo zakupu, ryzyko utraty kontaktu, wartość klienta (CLV) czy optymalny czas wysyłki.

Mailchimp vs Klaviyo – który lepszy w marketingu B2B?

Jeśli szukasz narzędzia prostego, szybkiego do wdrożenia i skalowalnego, Mailchimp będzie idealnym wyborem. Natomiast jeśli zależy Ci na precyzyjnej personalizacji, segmentacji i analizie zachowań użytkowników, Klaviyo oferuje znacznie większe możliwości – zwłaszcza w dłuższych cyklach zakupowych B2B.

Dobrze przemyślany e-mail marketing to w B2B coś więcej niż tylko newsletter. To cała strategia kontaktu z potencjalnym klientem, która — odpowiednio zautomatyzowana i zintegrowana z innymi działaniami marketingowymi — może znacząco skrócić cykl sprzedaży i zwiększyć jego skuteczność.

Najlepsze narzędzia do marketingu B2B – Podsumowanie

Skuteczny marketing B2B nie opiera się wyłącznie na kreatywności, ale przede wszystkim na danych, procesach i narzędziach, które wspierają cały cykl sprzedażowy — od pierwszego kontaktu po zamknięcie transakcji. CRM-y takie jak HubSpot czy Salesforce porządkują relacje z klientami, Google Analytics 4 i SEMrush dostarczają danych niezbędnych do optymalizacji działań, a narzędzia takie jak LinkedIn Sales Navigator, Mailchimp czy Klaviyo wspierają generowanie leadów i komunikację.

Wybór odpowiednich rozwiązań powinien być zawsze podyktowany specyfiką firmy, długością cyklu sprzedażowego, wielkością zespołu oraz budżetem. Warto jednak pamiętać, że inwestycja w technologie marketingowe to nie koszt, lecz sposób na zwiększenie efektywności działań i lepszy zwrot z inwestycji (ROI). A w B2B to właśnie jakość, precyzja i systematyczność decydują o przewadze nad konkurencją.

Potrzebujesz wsparcia w marketingu B2B? Napisz do nas!